Uno tampoco debería ignorar Microsoft Business Solutions (MBS) o Sage Group, debido a los ingresos totales de las aplicaciones, pero estos dos archirivales siguen luchando en la parte inferior del mercado. Su respectiva importancia continúa, sin embargo, en especial dada la reciente adquisición que hizo Sage de Adonix (que ciertamente tiene muchos clientes medianos y grandes) al igual que el encaje de Microsoft Dynamics AX (antes Microsoft Axapta) para empresas de igual tamaño, aunque este producto está impedido desde su nacimiento. También son importantes Epicor Software (con su reciente adquisición de CRS Retail Solutions), y CDC Software con sede en China (con su digestión continua de marcas mundialmente reconocidas como Ross Systems, IMI, y Pivotal su reciente adquisición de JRG Software; y los planes de atrapar a Onyx Software), pero todavía están a una distancia segura, entrada bruta, del escalón al segundo nivel.

Recientemente, se le ha dado atención suficiente para la combinación Lawson-Intentia, y de la rivalidad entre MBS y Sage (consulte El impacto que tienen los dos motores del mercado), por lo que ha llegado el momento para un análisis comparativo de los dos enemigos restantes: SSA Global e Infor. Los ejecutivos de estos dos vendedores se podrían sentir verdaderamente (o no tan verdaderamente) insultados con cualquier mención de las similitudes entre las dos entidades, y aunque las dos tienen características que las distinguen (de lo que se hablará más adelante), de hecho, los dos vendedores sí tienen varias similitudes.

Similitudes

Por un lado, aparte de su tamaño que es similar, su cobertura geográfica parecida, la importante sobreposición industrial, las cercanas sociedades con IBM, etc., ambos son, después de todo, adquirientes agresivos (siendo más o menos conglomeraciones extrañas de más de una docena de productos empresariales). Esta es una distinción para los “cultivadores orgánicos” que siguen siendo SAP, QAD, IFS, o IBS (si se descarta sus pequeñas adquisiciones ocasionales complementarias para llenar algunos huecos funcionales). Otros llamados cultivadores orgánicos son Oracle (antes de su adquisición de PeopleSoft/J.D. Edwards, y Siebel), e Intentia y Lawson antes de su fusión (consulte La rápida consolidación del mercado de las aplicaciones empresariales).

Ambos vendedores objetan vehementemente contra cualquiera que los caracterice como consolidadores agresivos, ya que el término da la impresión negativa de que las adquisiciones tienen el propósito de cultivar los ingresos de mantenimiento sin ningún compromiso para desarrollar nuevas soluciones. SSA Global afirma que es mucho más que un consolidador, y que ha estado apoyando y ejecutando una estrategia de cobertura bien definida. Por otro lado, Infor afirma ser un tipo de cultivador orgánico del negocio que ha reunido, al añadir cerca de 1,000 clientes nuevos al año.

Relacionado con esto se encuentra la juventud similar de las compañías, pues ambas están aprendiendo a caminar. Ahora las conocemos como SSA Global e Infor respectivamente, pero por medio de sus compañías progenitoras, cada una puede hablar acerca de treinta años de existencia en el mercado y de experiencia industrial.

Por ejemplo, desde la bancarrota (con alrededor de $130 millones de dólares de ingresos y una hemorragia de efectivo de $16 millones de dólares a finales del año 2000, SSA Global generó casi cinco veces los ingresos de $673.8 millones, con un ingreso neto de $20 millones de dólares para el año fiscal que terminó en julio del 2004. Esto se logró por medio de nueve adquisiciones desde abril del 2001 hasta agosto del 2004. Para el año fiscal del 2005, los ingresos dieron un total de $711.8 millones de dólares, sin incluir las últimas tres adquisiciones, de las que se hablará más adelante. Con alrededor de 5,000 clientes nerviosos en el 2000, Global ahora tiene más de 13,000 clientes activos en 90 países diferentes y 121 oficinas alrededor del mundo. La compañía, que también se hizo pública en mayo del 2005, gasta un promedio del 15 por ciento de sus ingresos anuales, o más de $100 millones de dólares, en la investigación y desarrollo (R&D) de soluciones y mejoras nuevas.

Por otro lado, desde sus primeras adquisiciones (casi no publicadas) en el 2002, Infor han adquirido 18 compañías, y las estimaciones son que se ha convertido en una compañía de aproximadamente $780 millones de dólares. Esto incluye las proyecciones para la última adquisición parcial de Geac Computer Corporation, y la adquisición por completo de Datastream Systems, que también se analizará más adelante. Ahora tiene más de 3,100 empleados en más de 50 oficinas mundiales, con un beneficio del ejercicio antes de impuestos, intereses y amortización (EBITDA) actual de aproximadamente $140 millones de dólares, o uno proyectado de $190 millones de dólares después de las adquisiciones antes mencionadas. La compañía es privada, pero sigue estando abierta acerca de sus finanzas, que es otra similitud con la era privada de SSA Global. Otra similitud es que ambas compañías están muy lejos de haber terminado con sus adquisiciones, ambas tienen los ojos bien abiertos en varias docenas de objetivos posibles de adquisición. Sin embargo, candidatos más ansiosos también pueden hacer clic en determinados botones de los sitios Web de estos vendedores y ofrecerse a sí mismos a los "directores de adquisición").

Tanto SSA Global e Infor más temprano que tarde alcanzarán la marca mágica de $1 miles de millones en ingresos. De hecho, ambos vendedores ocasionalmente se frustran al ser etiquetados por analistas como proveedores solamente del mercado medio simplemente porque sus ingresos no concuerdan con los de SAP u Oracle. De hecho, varios de sus clientes son corporaciones transnacionales con miles de millones de ingresos. Otra similitud es que se lleva a cabo la debida diligencia e integración antes de que se anuncie pública y oficialmente cualquier adquisición; no existe confusión entre las clasificaciones acerca de quién comienza en qué capacidad, ni acerca de quién tiene que seguir adelante. Asimismo (por lo menos un gerente de nivel medio), existe la tradición de la meritocracia en ambas compañías, donde los empleados titulares no necesariamente tienen ventaja sobre los nuevos, de hecho varios empleados de las compañías adquiridas han alcanzado eslabones corporativos más altos.

Tan similares y tan diferentes (y viceversa)

Sin embargo, ciertamente existen algunas filosofías diferentes que subrayan el estado actual de los asuntos de SSA Global e Infor. Siendo el primero en comenzar las adquisiciones, SSA Global ha mostrado inicialmente (por lo menos a las personas externas menos informadas) un tipo de naturaleza carroñera, al adquirir compañías que luchan y que generalmente tienen productos escritos en muchos hubieras tecnológicos anticuados. Pero en retrospectiva, por lo menos hay un métodos subyacente y constante en estas adquisiciones: Todos los productos eran similares tecnológicamente (con base ya sea en Unix o IBM iSeries [AS/400]); en su mayoría estaban dirigidos a sectores de manufactura de procesos discretos, y rápidamente se convirtieron en negocios generadores de efectivo dentro de SSA Global.

Por otro lado, con cada adquisición, Infor ha intentado resolver retos esenciales específicos de la industria enfrentados por sus propios (por ahora) más de 17,500 clientes (26,700 después de la adquisición) e implementaciones en 70 países. También cada adquisición ha tenido el papel de ayudar a desarrollar un conocimiento vertical dentro de las soluciones de ERP y gestión de la cadena de suministro (SCM), y dentro de ciertas regiones (por ejemplo, Infor ha logrado convertirse en un proveedor automotriz del mercado medio en Alemania). La adición de Datastream, un proveedor prominente de gestión de activos empresariales (EAM), revela mucho acerca de la estrategia de Infor para adquirir marcas líderes que rodean toda la huella de la solución, y que proporcionan combinaciones imponentes para competir contra los representantes horizontales más grandes como SAP y Oracle.

Ciertamente, SSA Global se ha enfocado menos hasta ahora en capturar ciertas industrias con sus adquisiciones en sí, que en adquirir vendedores ERP y SCM para aumentar la participación en el mercado y la participación de cartera (SOW) al ampliar la huella de su producto. Por consiguiente, hoy en día SSA Global desarrolla, vende y da servicio al software de aplicaciones empresariales, que abarca ERP; gestión de las relaciones con los clientes (CRM), SCM, gestión financiera, reabastecimiento, gestión de proyectos, gestión del capital humano (HCM), inteligencia comercial (BI), y gestión del ciclo de vida del producto (PLM).

Incluso sin un enfoque deliberado inicial, SSA Global ofrece sus aplicaciones a compañías en un gran número de mercados verticales, sin concentrarse en industrias de fabricación (que representan alrededor del 80 por ciento de los ingresos, por lo menos antes de la adquisición de Epiphany; pero esta adquisición ha cambiado el balance de los ingresos a un 64 por ciento, y el resto viene de las industrias de servicio). La compañía le ofrece sus aplicaciones a compañías en varias industrias: Aeroespacio y defensa (A&D); automotriz; química; bienes de consumo embalados (CPG); de maquinaria y equipo industrial; fabricación de procesos en general; alta tecnología y electrónica; productos médicos; dispositivos; equipo y farmacéutica. Para ello, su producto SSA ERPLN está diseñado para compañías en los sectores de A&D, alta tecnología y electrónica y de equipo y maquinaria industrial; e incluye una funcionalidad específica para compañías en tales sectores. SSA ERPLX tiene un enfoque similar en las compañías de procesos en lotes, en sectores como el farmacéutico, y de alimentos y bebidas. Antes de la adición de Epiphany (por medio de adquisiciones como Infinium o la pieza maestra de Computer Associates), SSA Global ha ampliado la penetración en el mercado al añadir servicios comerciales, servicios financieros, de gobierno y educación, salud, hospedaje y apuestas, y mercados verticales minoristas a su fortaleza de fabricación tradicional. Su estrategia ha sido añadir soluciones estratégicas que les permitan a los clientes en las industrias que se tienen como objetivo, soportar procesos comerciales completos con aplicaciones integradas de un solo vendedor.

Lo que los dos vendedores han estado haciendo con sus portafolios adquiridos resalta las similitudes y las diferencias adicionales. En cuanto a las similitudes, la política de base para ambos vendedores que ningún producto será eliminado mientras los clientes quieran utilizar los productos y pagar por su soporte y mantenimiento (que, por cierto, Infor no ha incrementado, contrario a las acciones tomadas por otros compañeros adquisitivos).

Asimismo, para algunos clientes nuevos y más avanzados que esperan migrar a tecnologías más contemporáneas y a una funcionalidad más amplia y profunda, ambos vendedores se han comprometido con el desarrollo y la entrega de productos de la siguiente generación. En el caso de SSA Global, esto significa cubrir varios legados de productos tecnológicamente cercanos a las ofertas ERP de la siguiente generación de SSA ERPLN o SSA ERPLX (consulte SSA Global—The Right Product Strategy). En teoría, estas ofertas conducirán las mejores características funcionales de todos los productos individuales adquiridos, además de las capacidades funcionales nuevas desarrolladas internamente (en una base continua).

Construcción de ecosistemas del ERP extendido

Tanto SSA Global e Infor también han estado construyendo ecosistemas de ERP extendido, que consisten en productos complementarios que pueden venderle a su base instalada ( o incluso a nuevos clientes de forma independiente), para mantener a los clientes para que sigan siendo una fuente de ingresos por varios años. Tal estrategia ha sido particularmente exitosa para SSA Global, ya que en el mercado maduro de los sistemas ERP, la venta de nuevas licencias cada vez más es más difícil de lograr, y por lo tanto se ha vuelto más importante tener un mayor ingreso por parte de los clientes existentes.

Por otro lado, aunque las compañías usuarias quieren una nueva funcionalidad, están un poco reacios a pasar por todo un proceso de "eliminación y reemplazo" del legado de sistemas ERP existentes, si la funcionalidad extendida del vendedor es lo "suficientemente buena" (o mejor). Estos factores han llevado a la filosofía de que un modelo de ingresos del vendedor puede depender menos en encontrar constantemente nuevos clientes, y más en sostener una gran base instalada de los clientes existentes, incluyendo las ventas de productos y servicios complementarios para la integración con el sistema instalado del usuario.

Al cambiar de un enfoque inicial de “colección de portafolio”, SSA Global recientemente se ha enfocado en una estrategia de cobertura del producto, que significa interfases de desarrollo entre sus aplicaciones principales y sus productos adquiridos. El vendedor tiende a ofrecer un camino de actualización para el código de iSeries o de UNIX por medio de sus respectivos productos SSA ERPLX y SSA ERPLN Recientemente, en especial en la parte de la ejecución de la cadena de suministro (SCE), ha adquirido soluciones de excelencia de gestión de la cadena de suministro (SCM) como CAPS Logistics (del antes Baan), Arzoon, y EXE Technologies (y recientemente, Epiphany para CRM y Boniva para HCM, de lo que se hablará más adelante). SSA Global ha estado vendiendo estas extensiones de ERP (que en el caso de las aplicaciones SCM y SCE son principalmente para todos los productos ERP de la unidad estratégica SCM), pero no necesariamente para su base de clientes ERP existente (consulte SSA Global Forms a Strategic Unit with an Extended-ERP Savvy). La adquisición de Epiphany también ha dado como resultado una nueva unidad CRM estratégica. La integración de los productos adquiridos de SSA Global en áreas como SCM, gestión de las relaciones con los proveedores (SRM) y CRM debería beneficiar a los clientes de SSA Global que buscan una integración a nivel de serie.

El enfoque del sistema de gestión de almacén y del sistema de gestión de transporte de SSA Global

Este beneficio puede ser especialmente apropiado para clientes que sienten cada vez más la presión de hacer negocios en una compleja cadena de suministro mundial donde los costos cada vez más grandes de transporte tienen un mayor impacto en el desempeño comercial y en las ganancias. Para ello, desde la adquisición de EXE en el 2004, el vendedor ha entregado un conjunto de mejoras de almacén que lidian con el cumplimiento de normas, la integración con los productos ERP, gestión de eventos, identificación por radio frecuencia (RFID), interfaz de voz, etc. Por lo tanto SSA WMS (sistema de gestión de almacén) 2000 5.5 y SSA WMS 4000 3.10, ambos antes de EXE, proporcionan una mejor interfase de usuario (UI), al igual que las facilidades de cumplimiento y operaciones de almacén, con algunas capacidades específicas de la industria. Mientras tanto, SSA TMS (Sistema de gestión de transporte) 6.2, fortalecido con un nuevo desarrollo desde la adquisición de Arzoon, proporciona una mayor funcionalidad para las transacciones internacionales aéreas.

El conjunto de mejoras programadas para el 2006 (por ejemplo, planificación de olas, ejecución del cumplimiento de la red basada en agentes, gestión de tareas y mano de obra, gestión de eventos y una plataforma de visibilidad de almacenes múltiples) no es menos impresionante (consulte, SSA Global encuentra piedras preciosas de SCM al completar su portafolio de soluciones y ¿Quién necesita la gestión de almacenes?). Todas estas mejoras vienen con el concepto de que los usuarios obtienen una perspectiva más profunda a las demandas de sus clientes para unir mejor el suministro con el producto disponible con base en la ejecución perfecta de la cadena de suministro conducida por la demanda y de las ideas de operaciones de producción.

Recientemente SSA ha tenido un fuerte momento de crecimiento orgánico, especialmente en el campo de WMS: Las ventas de las soluciones WMS aumentaron en el 2005 de los niveles del 2004, para alcanzar los más altos niveles de ingresos de EXE del 2001. Siendo un proveedor independiente de SCE de excelencia en lugar de un proveedor ERP, SSA Global ha vuelto a obtener mundialmente una participación del cliente importante. Básicamente, al cerrar con más de 100 transacciones importantes del cliente con soluciones WMS en el 2005 ( con más de la mitad siendo cuentas nuevas), el vendedor puede disipar cualquier percepción de que es un simple carroñero de ERP. De hecho, comparado con los lideres WMS puros, Manhattan Associates y RedPrairie (incluyendo la recientemente adquirida MARC Global), SSA Global es más global, desde que la mayoría de sus clientes de SCE no son de Norteamérica. En cuanto a los segmentos de la industria, la distribución al mayoreo y al menudeo fue el vertical más grande para el gran volumen de transacciones WMS de SSA Global, con el transporte y la logística como el segundo vertical más grande.

Un enfoque similar de Infor

Es interesante hacer notar que el grupo de planificación de la cadena de suministro (SCP) de Infor está actuando de manera similar, vendiéndole a varias de sus bases instaladas de ERP dentro de todas las regiones geográficas. Actualmente el grupo ha estimado ingresos anuales de $35 millones de dólares, más de 135 empleados, y más de 450 clientes, más del 75 por ciento de estos clientes vienen de una base de clientes competitiva (es decir, que sólo un cuarto de estos vienen de una instancia del producto ERP de Infor). Los módulos SCP, que muestran un enfoque industrial y un profundo conocimiento del dominio incluyen la planificación de inventario y el reabastecimiento (incluyendo la planificación estratégica de inventario y la optimización del mismo), la planificación de demanda (incluyendo el pronóstico de demanda y el análisis de escenarios), la planificación de suministro (incluyendo la planificación de fabricación y la optimización del suministro), la programación de producción (incluyendo la programación de fabricación discreta y de procesos), la planificación de distribución (incluyendo la optimización de distribución y el despliegue) y la planificación de operaciones y ventas (S&OP) (incluyendo el reporteo de S&OP y la optimización de la cadena de suministro).

De algún modo difiere de la convergencia de productos de SSA Global, la estrategia de “reunir” de Infor para sus unidades comerciales más importantes (fabricación discreta [automotriz, equipo y maquinaria industrial, alta tecnología y electrónica, ciencias, etc.]; y la distribución al mayoreo de bienes duraderos [papel, plomería y calefacción, suministro industrial, materiales de construcción, suministros eléctricos, etc.]) es para adquirir soluciones y para elegir el mejor potencial de módulos de “súper excelencia", que entonces pueden venderse a los usuarios de sus propias soluciones ERP al igual que para otras soluciones ERP, sin perder de vista el enfoque vertical. Así mismo, el conocimiento colectivo del dominio y algunos de los productos de excelencia adquiridos serán (o ya fueron) transformados a los llamados productos de evolución “súper excelencia” para su uso a lo largo de divisiones múltiples.

El mejor ejemplo, además de la antes mencionada división Infor SCP recientemente formada (que surge de las adquisiciones de SCT Process y Mercia), es el producto de reabastecimiento de suministro SupplyWEB para proveedores automovilísticos, que ya han incorporado la mejor funcionalidad del antes Future Three y Brain (consulte Las ventajas y las desventajas de un EDI integrado Segunda parte: las ventajas para los proveedores automotrices), y que mientras tanto ha sido reescrito en Java y está disponible para todos los productos ERP. Otros ejemplos incluyen los productos de Infor eCommerce (antes bizLinx), eStorefront, y eCatalog de la división de distribución de Infor, y VISUAL WMS, del antes Lilly VISUAL.

Como resultado, Infor ha sido capaz de integrar la funcionalidad colectiva específica de la industria y la inteligencia de los productos y de las personas que reúne, como se ejemplifica en el próximo centro de excelencia de Infor .NET, que unirá fuerzas con los antiguos equipos de desarrollo de producto de Lilly VISUAL y MAPICS SyteLine. Por consiguiente, se les ofrece VISUAL WMS a los clientes de Infor SyteLine, en un inicio como una oferta de servicio, mientras que el módulo de gestión de calidad de VISUAL se le ofrece a los clientes tanto de Infor SyteLine como de Infor XPPS (antes Brain XPPS) Como una entidad independiente, MAPICS ha enlazado el producto SyteLine CRM con Infor XA (antes MAPICS XA), mucho antes de que Infor lo adquiriera; este producto pronto se venderá a los usuarios originales de Infor COM y después a los usuarios de Infor VISUAL. Se anticipa que el próximo producto de gestión de intercambio y contabilidad ACmanager es el nuevo producto global de súper excelencia, junto con eStorefront (del grupo de distribución) para SyteLine y COM, y el producto mejorado de planificación de demanda Mercia Links para XA, SyteLine, y COM. Actualmente, el vendedor también analiza los posibles candidatos de productos para la gestión de desempeño, PLM y CRM.

Durante los últimos 12 mese, Inform afirma haber obtenido aproximadamente 1,000 clientes, en su mayoría como resultado de los productos de súper excelencia antes mencionados y los productos ERP COM (principalmente en Europa), SyteLine (mundialmente), y VISUAL (principalmente en Norteamérica) (las ventas de nuevas licencias de VISUAL aumentaron un 50 por ciento año con año en los primeros dos trimestres después de su adquisición). Los usuarios muestran confianza en lugar de preocupación después de la nueva apariencia del dueño. El sector automotriz ha sido un vertical especialmente exitoso para Infor: Un 73 por ciento de los proveedores automovilísticos de nivel uno y dos ya están utilizando las soluciones Infor, y generan $80 millones de dólares de ingresos. Áreas adicionales enfocadas en Infor son la distribución al mayoreo y los negocios de fabricación discreta de fabricación a pedido (MTO), al igual que la fabricación de procesos, incluyendo químicos, y alimentos y bebidas, de los que se hablará más adelante.

No completamente mejorado por Infor cuando se trata del enfoque vertical, SSA Global ha estado agregando a personas reconocidas industrialmente a sus equipos de mercadotecnia, para contribuir a entregar soluciones dirigidas a ciertas necesidades de los clientes y puntos difíciles. El vendedor no construirá distintas versiones de productos para industrias verticales diferentes (esto para poder mantener la sencillez y la efectividad de las dos aplicaciones centrales ERP, que cubrirán múltiples productos, huellas funcionales de múltiples códigos), pero en su lugar entregarán paquetes de características opcionales dirigidas para ciertas industrias. Sobra decir que se esperaría que los clientes las aplicaran de forma natural. Los paquetes de servicio no son opcionales (ya que corrigen errores), pero simplemente despliegan un número de cambios anteriores. Por otro lado, algunos paquetes de características contienen más características para una industria que para otra, y es probable que SSA Global pueda lanzar un paquete de características par una industria, seguido de otro para otra industria. Eso, junto con la noción de que el éxito supera al éxito, ha contribuido al hecho de que aproximadamente el 10 por ciento de los ingresos totales de SSA Global actualmente vienen de las licencias nuevas (aunque no necesariamente de cuentas con nuevos nombres como en el caso de Infor).