P.J. Jakovljevic
- Agosto 10, 2006
En
un mercado en el que resalta la turbulencia, el éxito actual de IFS, un
proveedor de aplicaciones mundiales, ha pasado algo inadvertido. IFS fue
el proveedor de planificación de los recursos empresariales (ERP) con un
crecimiento tan rápido a mediados de los años 90. Pero el inicio de los
años 2000 marcó un periodo muy doloroso para el vendedor, incluyendo pérdidas
de hasta $85 millones de dólares en los ingresos y alrededor de $313 millones
de dólares para el año 2002. El cambio de IFS es impresionante, y su administración
le atribuye el éxito a su estrategia de ventas más enfocada, a las eficacias
organizacionales incrementadas y al continuo énfasis en un número seleccionado
y manejable de industrias verticales. Para mayor información acerca de
los antecedentes de IFS, consulte El
vendedor de aplicaciones empresariales revierte fortunas, pero ¿será suficiente
la agilidad y la perseverancia?
Segunda
parte de la serie El vendedor de aplicaciones empresariales revierte fortunas,
pero ¿será suficiente la agilidad y la perseverancia?
Además
de enfocarse en la rentabilidad y el flujo positivo de efectivo,
durante su fase de estabilización IFS comenzó a poner atención al
crecimiento balanceado (a través de depender más de la penetración del
mercado y de las mejoras del producto por medio de sociedades
estratégicas), donde los costos del desarrollo del producto estaban
atadas a nuevas ventas. Para ello, la mercadotecnia del producto
también comenzó a dirigirse a nichos industriales globales como la
gestión de proveedor e importador automotriz (como subsegmentos del
vertical automotriz), en lugar de tener a cada país o región en busca
de sus propios mercados objetivo. Más de la mitad del desarrollo del
producto ha sido específico de la industria, del cual la mitad estaba
dirigida a la fabricación, alrededor de un tercio a las industrias de
servicio y el resto a las industrias con varios activos.
La fase de consolidación por lo tanto trajo consigo desarrollos pragmáticos del producto: el último lanzamiento del producto (IFS
Applications 7),
que se concibió durante esta fase (y se lanzó a tiempo a principios del
2006), requirió alrededor de un trimestre del esfuerzo de desarrollo
para probar el producto "contra el futuro". Además, en la IFS
World Conference 2005,
el vendedor anunció la séptima generación de su serie de aplicación
basada en componentes, que debería darle un enfoque industrial y
productividad al siguiente nivel al incluir innovaciones en el diseño
de la aplicación, una interfase
de usuario gráfica (GUI) intuitiva y visualización de la información.
Con base en IFS SOCA mencionada en la
primera parte
de la presente serie, el
producto tiene como objetivo ofrecer mayor flexibilidad, permitirles a
las compañías revisar y mejorar constantemente los procesos al igual
que transformar las aplicaciones conforme cambian los procesos.
Se
ha puesto una nueva interfase de usuario basada en papeles en el
producto para permitir una navegación más sencilla e hyperenlazada. Un
ejemplo del nuevo uso GUI se encuentra dentro de una nueva aplicación
en la serie IFS Applications 7, MaxOEE (Efectividad
máxima de todo el equipo),
que muestra la productividad del usuario y su utilización, mientras que
también incluye profundidad de la industria vertical. Aunque se puede
comparar con otras ofertas OEE de otros proveedores de planificación de los recursos empresariales (ERP), el módulo será más impresionante una vez que se haya desplegado en una solución completa de gestión del desempeño corporativo (CPM).
IFS
Applications 7 sigue soportando un creciente número de empresas conducidas
por proyectos y su necesidad de procesos eficientes, al introducir un amplio
rango de nuevas capacidades, como la gestión del ciclo de vida de los contratos,
la fabricación conducida por proyectos, los costos reales, el control de
revisión y la gestión de la cadena de suministro (SCM) del proyecto.
Ya que se designó este segmento como uno que conducirá los lotes de nuevas
oportunidades comerciales (especialmente en los verticales de utilidades
y construcción), la solución industrial de IFS para la industria orientada
a proyectos (EPCI) estandarizará y soportará los procesos de los usuarios
en ingeniería, gestión de proyectos, compras, gestión de documentos, gestión
financiera, SCM, recursos humanos (HR), y las actividades posteriores a las
ventas. La solución también abarca interfases para sistemas de planificación
y el software de diseño
asistido por computadora (CAD), e incluye soluciones basadas en la
Web para la ingeniería y la documentación, donde un registrar; registro
multi disciplinario de ingeniería basada en Norsk
Sokkels Konkuranseposisjon (NORSOK) está integrado con las compras
y la entrega (NORSOK siendo el cuerpo que supervisa la posición competitiva
del sector Noruego). Además, el potencial para el uso extensivo de los
portales simplifica la cooperación con los proveedores en proyectos de
entrega mundial, ya que los portales deben permitir el rápido acceso a
la información de la solución industrial total. IFS tiene varios años de
experiencia como socio de compañías orientadas a proyectos, cuenta con
más de 300 clientes con actividades basadas en proyectos. Para mayor información
acerca de los requisitos y software orientado a proyectos , consulte Project-oriented
Software: Many Choices, Many Differences.
Al
soportar el enfoque de la compañía en siete industrias verticales
importantes, IFS también anunció un número de nuevas soluciones del
mercado vertical, incluyendo la planificación de la mano de obra y la
gestión del centro de llamadas dentro de la industria de gestión de
facilidades y servicio, que tienen que manejar llamadas de servicio
desde el problema hasta su resolución. Estas nuevas características en
IFS Applications 7 tiene como objetivo permitir procesos de servicios
más eficientes para los proveedores y compañías independientes de
servicio al proporcionar servicio avanzado posterior a la venta
(fabricantes de productos complejos y negocios de intenso servicio y
demasiados activos). Para ello, IFS Applications 7 incluye nueva
funcionalidad para los centros de llamadas, un software mejorado de
planificación y asignación de recursos, y un mejor servicio de campo
móvil, conexión de proyectos, gestión de contratos de venta y
aplicación para el pago. Con ciclos más cortos de vida del producto,
productos más complejos y mayor competencia de los países en vías de
desarrollo, la gestión de servicio se ha convertido en una gran
prioridad para la mayoría de las compañías. Los presidentes
de finanzas
(CFOs), controladores y directores financieros deberían obtener
visibilidad en las medidas de desempeño de los procesos de servicio al
utilizar herramientas integradas de análisis financiero y desempeño del
servicio, mientras que el personal de servicio también puede tener
acceso a las historias de ventas y de pagos. Las características
estándares de IFS Applications 7 también incluyen portales
colaborativos empresariales y servicio y de auto servicio para el
cliente, que les permiten ingresar a casos y solicitudes de servicio,
ver el progreso del trabajo y llevar a cabo actividades de seguimiento
por ellos mismos. Para los fabricantes que le dan servicio a lo que
venden, la serie ofrece soporte para la gestión del ciclo de vida del producto
(PLM), que permite una mejor colaboración entre el personal de diseño,
ingeniería, producción y servicio. Entre los clientes de gestión de
servicio de IFS se encuentran Dalkia, Debut
Services, First Engineering, Anticimex, Philips
Business Communication, Munters, y Kalmar Industries.
Para
ayudarles a las compañías a reducir la creciente complejidad de las
cadenas de suministro mundiales e incrementar la respuesta del cliente
mientras se mantiene la eficiencia de los costos, IFS Applications 7
también incluye nuevas soluciones para la planificación de la cadena de suministro
(SCP) de sitios múltiples, y la colaboración de las redes de suministro
y en demanda. Varias industrias se deberían beneficiar de una
funcionalidad de sitios múltiples que reduce el riesgo de errores en la
planificación, reduce los plazos y acelera el giro de inventario. Las
estructuras del producto y la planificación desde múltiples sitios y
localizaciones se puede manejar de forma central para mejorar la
eficiencia del manejo de los bienes. Sin embargo, las capacidades de ejecución de la cadena de suministro
(SCE), en especial la gestión de almacén, siguen siendo bastante
básicas, y permiten la preparación de los documentos de envío y
embalaje para que estén en paralelo con la fabricación de los
productos, y reduce el tiempo de cancelación de entrega debido a un
manejo interno más eficiente.
Reforzar
la posición antes mencionada de la compañía como el vendedor
comprometido a la coexistencia de la tecnología y los estándares, IFS
Applications 7 incluye el soporte de las últimas tecnologías basadas en
J2EE y Microsoft.NET como IBM
WebSphere 6, Oracle AS 10g, y JBoss 4.0.
También se soporta el estándar del portal Java (JSR 168),
permitiéndoles a las compañías ingresar y utilizar IFS Applications
directamente desde el portal IBM WebSphere.
En la conferencia, IFS reveló Project
Attila,
un esfuerzo en colaboración con Microsoft para desarrollar clientes
inteligentes para un acceso más rápido y sencillo a las aplicaciones
comerciales de IFS desde cualquier producto de Microsoft
Office. Esta es una iniciativa para permitir decisiones comerciales mejor informadas que se parece a Project
Mendocino (vuelto a nombrar recientemente como Duet)
pionero de Microsoft con SAP. Consulte Major
Vendors Adapting to User Requirements.
Al igual que Duet, Attila debe
incrementar la eficiencia de los trabajadores de la información que
utilizan Microsoft Office como su principal ambiente de trabajo,
permitiéndoles navegar y actualizar datos empresariales directamente
desde los programas de Office. El lanzamiento inicial de Attila, que
incluye módulos de reporteo, presupuesto y planificación financiera
integrados en Microsoft
Excel, está programado para estar disponible para seleccionar clientes en la segunda mitad del 2006.
La
mayoría de las compañías utilizan Microsoft Excel en sus procesos de
planificación financiera y presupueste. Con Attila, los directores de
departamento y otros trabajadores involucrados con la planificación y
el presupuesto deben ser capaces de recuperar, revisar y actualizar los
datos del presupuesto directamente a través de la interfase conocida de
Excel. Al trabajar en Excel, se beneficiarán del manejo centralizado
del almacenaje, distribución y revisión proporcionado por IFS
Applications. El modulo de reporteo hará que estén disponibles de forma
instantánea los datos comerciales almacenados en IFS para el
procesamiento y análisis en Excel, con la completa seguridad y control
de acceso de IFS Applications. Los siguientes lanzamientos de Attila
incluirán módulos que integran Microsoft
Outlook con componentes de gestión de la fuerza de trabajo y gestión de documentos de IFS Applications.
Attila fortalecerá la apertura de la arquitectura basada en componentes de IFS, Microsoft .NET y el próximo Microsoft
Visual Studio 2005,
para proporcionar una integración completamente basada en estándares
entre las dos aplicaciones, que supuestamente no requerirán ninguna
gestión o arranque adicional. IFS y Microsoft tienen una historia de
cooperación, ya que más de la mitad de los clientes IFS operan IFS
Application en Microsoft Windows, mientras que varios clientes de IFS
utilizan otros productos de Microsoft, como BizTalk
Server y Exchange, integrados con IFS Applications.
Unir y nutrir a los socios y clientes
Incidentalmente,
dado el acercamiento agnóstico y naturaleza amigable para el socio de
IFS, el vendedor ha estado moviéndose de forma más intensa hacia una
estrategia de sociedad para crecer su negocio fuera de Europa (que
todavía es su mercado principal, con el mercado nacional Sueco que
contribuye con un 15 por ciento de los ingresos totales) Para ello,
mientras que hasta hace algunos años IFS vendía e implementaba
directamente, en los meses recientes los socios se han convertido en
responsables de un tercio de las ventas de nuevas licencias, y
contribuyeron con el 23 por ciento de los ingresos totales en el 2005.
Los socios de hardware principales de IFS siguen siendo IBM y Hewlett-Packard
(HP), mientras que sus socios principales de plataforma de software y
middleware son IBM, Oracle, Microsoft, y Sun Microsystems. En cuanto al
desarrollo del software y la reventa, los socios de IFS se encuentran
dentro de las siguientes tres categorías:
- Los socios industriales, como BAE
Systems, General Dynamics, y Lockheed
Martin en aeroespacio
y defensa
(A&D), que han sido revendedores útiles, después de primero haber
sido usuarios con mucha experiencia. A algunos socios-clientes, como
BAE Systems, IFS les ha dado un enfoque de amplio nivel en el
codesarrollo de la solución vertical. Por consiguiente, BAE ahora
fortalece sus contactos y la experiencia de IFS para dominar el sector
de defensa del gobierno del Reino Unido. Otras sociedades de alto
perfil incluyen GE
Engine Service para el aeroespacio comercial.
- Los revendedores de software, como NEC,
que cubre principalmente los canales en Japón y proporciona ayuda en el
mercado Chino, donde varias compañías Japonesas han estado
estableciendo operaciones en el extranjero. A principios del 2004, IFS
anunció que NEC había adquirido una posición de equidad en IFS, y ahora
es dueño de aproximadamente el 10 por ciento de las acciones de IFS,
que le debe permitir invertir directamente en la funcionalidad de IFS
para el mercado Asiático, y expandir las capacidades de implementación.
- Los integradores de sistemas, como Accenture, IBM
Global Services, y ATOS
Origin para los servicios de implementación en los subverticales industriales oportunistas en países seleccionados.
De
igual forma, el vendedor intenta repetir el modelo de desarrollar
sociedades mundiales y locales con compañías muy conocidas en las
industrias de nicho en distintos países (como ABB, IBM, Det
Norske Veritas,
etc.) para la expansión, mientras que el desarrollo del producto se
enfoca en profundizar su funcionalidad para retener su posición en sus
mercados elegidos, y también mientras amplía el campo de acción para
captar algunas industrias adyacentes en el futuro. IFS también espera
ofrecer más soluciones de excelencia especializadas con estos socios,
cuando sea adecuado. Un ejemplo perfecto es la alianza con ABB (también
otro socio de equidad) para entregar soluciones de gestión de activos empresariales (EAM) de IFS, que podrían convertir a IFS en un representante líder de EAM en el futuro.
¿Dónde se encuentra IFS ahora?
Hoy
en día, IFS tiene alrededor de 2,200 clientes y más de 750,000
usuarios, de los cuales más de 100,000 se añadieron en los últimos 24
meses. Los clientes existentes parecen estar seguros de IFS, ya que el
56 por ciento se encuentran en los últimos dos lanzamientos del
producto, IFS Applications 2003 e IFS
Applications 2004
(con 26 y 30 por ciento respectivamente). Al haber superado las
dificultades de comienzos de los años 2000, IFS ha iniciado
recientemente una fase de crecimiento sustentable, y para ello ha
nombrado un nuevo CEO, aunque esta vez del Reino Unido. Conocido por su
inteligencia de ejecución de mercadotecnia y ventas, Alastair Sorbie
(quién estableció IFS en el Reino Unido en 1997, y quién estuvo a cargo
de las operaciones de la compañía en Europa,
el Medio Oriente y África
[EMEA]), entró cuando a principios del 2006 salió Michael Hallén (quién
realizó un gran trabajo de establecer una fundación sólida). En EMEA,
Sorbie presidió una gran cantidad de éxitos, y era responsable del 70
por ciento de los ingresos de IFS y 40 por ciento de su staff,
convirtiéndola en la división más grande de la compañía.
Además
de apegarse a la estrategia de la fase anterior de seguir con el
enfoque actual de la rentabilidad a través de la reducción de costos y
el crecimiento de licencias con más socios comerciales, IFS también ha
incrementado recientemente su inversión en mercadotecnia para obtener
el reconocimiento adecuado de marca y la diferenciación en sus
verticales industriales más importantes. Estos “fortalecedores de marca
de IFS” han vencido desde hace mucho, dado el estatus del vendedor del
“mejor secreto guardado de la industria”, son necesarios para
incrementar el crecimiento de los ingresos de licencias y hacer un
mejor uso del valor de los accionistas, mientras se construye una rica
historia, la identidad del vendedor y el orgullo del empleado. Para la
construcción de marca, IFS ha llevado a cabo recientemente varias
campañas nuevas en los medios (tanto escritos como en línea, en la
primera mitad del 2006 ya ha duplicado las impresiones de los medios de
todo el 2005) y ha aumentado significativamente las actividades de comunicados
de prensa (PR) (tanto a través de su propio staff como contratando a la agencia LEWIS
PR para un mensaje mundial coherente al mercado).
Para
el futuro, la reestructuración actual, que comenzó especialmente en las
operaciones de EMEA en el 2005, seguirán, con la transferencia de
algunas responsabilidades a otras partes del mundo (en otras palabras,
las funciones corporativas de gestión como finanzas y administración y
el soporte seguirán siendo manejadas desde Suecia, mientras que las
funciones de ventanilla como las ventas y la mercadotecnia se moverán a
el Reino Unido y a Estados Unidos), y el alistamiento de la compañía
para un crecimiento sustentable y soporte para sus cliente. IFS ha
anunciado los que los cambios organizacionales se construirán en su
destreza SOA, al hacer su desarrollo del producto más ágil y más
enfocado al mercado. En concreto, IFS está fusionando los equipos de
mercadotecnia e industria y la organización de los productos bajo una
estructura de liderazgo para incrementar la agilidad en traer los
productos adecuados al mercado en el momento indicado. Además, IFS está
creando un equipo de desarrollo comercial para investigar estrategias
innovadoras para salir al mercado (con socios y clientes de alto perfil
para desarrollar una funcionalidad "complementaria" sobre la base de
IFS y después vender las soluciones) y modelos comerciales, mientras
que internamente IFS también está consolidando sus funciones de soporte
corporativo.
Después
de unos años de perder mano de obra, IFS la ha incrementado en el 2005
debido a que tomó control de sus subsidiarios en India (IFS
recientemente como la parte de su socio en India
JV
para convertirlo en un subsidiario por completo) e incrementó su
presencia directa en Sudáfrica (con el enfoque en las
telecomunicaciones y utilidades) y todavía tiene un fuerte interés en
asociarse (por ejemplo en Sudáfrica con Motswedi
Technology Group).
Los mercados emergentes para IFS son China, India, Libia, Rusia,
Turquía y Ucrania Mientras que para IFS el Medio Oriente ha sido la
región más rentable, la mitad de los ingresos de Asia Pacífica es de
China, donde IFS es muy sólido en las industrias de utilidades y tiene
contratos con las plantas energéticas Chinas más importantes,
incluyendo Three
Gorges. Otra sociedad en China es a través del negocio en conjunto con Beijing
IFS UFSoft.
El vendedor espera tener un papel más importante en China,
especialmente con los clientes Chinos locales, y la flexibilidad del
producto le debería permitir lidiar con el cambiante y demandante
mercado Chino.
El
nuevo CEO cree que las distintas regiones requieren diferentes
acercamientos de ventas y “toques personales” (ya sea vender
directamente o por medio de una red de socios comerciales que
actualmente tiene más de cuarenta distribuidores), e IFS por lo tanto
enfatiza sus capacidades mundiales por medio de una producto mundial.
También enfatiza sus capacidades mundiales de implementación por medio
de su decente red de soporte y servicios (con seis centros de soporte
en China, Polonia, Sri Lanka, Suecia, el Reino Unido, y Estados Unidos
y con centros de R&D incluyendo Alemania, Noruega, Polonia, Sri
Lanka, Suecia, el Reino Unido y Estados Unidos). De hecho, la
estructura el mercado medio de las aplicaciones comerciales hasta la
fecha ha estado basado en la habilidad de los vendedores competidores
de darle servicio a distintas áreas, ya sea geográficamente o
verticalmente. Históricamente, los clientes les han comprado a los
proveedores regionales reconocidos con la creencia (con frecuencia
justificada) de que su software estará más enfocado a las necesidades
locales, y estará mejor soportado de manera local. Sin embargo, la
globalización de la cadena de suministro de incluso el más modesto de
estos clientes prospecto (donde puedan diseñar sus productos en Europa
Occidental o en Norteamérica pero fabricarlos en el Lejano Oriente,
África, o Europa Oriental y luego distribuirlos alrededor del mundo)
significa que los paquetes enfocados localmente se están volviendo cada
vez menos relevantes.
Además,
IFS quiere mantener un sólo enfoque del producto, lo contrario a lo que
muchos de sus competidores que tienen que manejar varias líneas de
productos en varias industrias. Sus usuarios están distribuidos a lo
largo de siete sectores verticales clave: A&D, automotriz, alta
tecnología, fabricación industrial, industrias de procesos, gestión de
facilidades y construcción, utilidades y telecomunicaciones. La serie
IFS Applications, está disponible en veintitrés idiomas, proporciona
funcionalidad ERP extendida, incluyendo capacidades SCM, EAM, mantenimiento,
reparación y desmontaje (MRO); PLM; gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y CPM.
Ágil, vertical y fácil de utilizar para los socios
Con
base en su reciente desempeño financiero, parece que el vendedor
previamente con un crecimiento sumamente alto, ha superado sus
problemas y ahora va por una consolidación y crecimiento una vez más,
aunque esta vez de una forma más moderada. IFS está buscando el mayor
crecimiento en Europa, Norteamérica y Asia (en la mayoría de las
regiones donde ha estado luchando), pero el consumo actual se debe a
una campaña de ventas de regreso a lo básico junto con una mejor
co-operación y tratos internacionales, tanto dentro de la compañía como
con los socios. Además, la fabricación de IFS debe seguir siendo en los
mercados de proyectos, defensa y construcción que son las oportunidades
de crecimiento más importantes de la compañía, como se vio en las
mejoras recientes del producto.
Por
ejemplo, IFS Applications 7 se diseñó para darle a los proveedores de
defensa un margen competitivo con capacidades mejoradas para la
fabricación esbelta, la gestión de proyectos y la gestión de contratos.
-
Un monitoreo más preciso de los contratos con la gestión avanzada de
contratos creada específicamente para las complejas necesidades de los
fabricantes de defensa.
-
Una mejor gestión de proveedores y rastreabilidad con inventario del
proyecto, incluyendo la vinculación completa del proyecto y las
características de prestar y devolver desarrolladas para el ambiente de
fabricación de defensa.
- Costos mejorados para el reemplazo de inventarios con la funcionalidad de prestar/devolver.
-
Costos flexibles de modo mixto que les permite a los fabricantes de
defensa operar todo su negocio con base en los costos reales o operar
su negocio comercial simultáneamente con costos estándares y costos
reales por parte del gobierno.
- Capacidades
financieras mejoradas, que les permiten a los fabricantes de defensa no
sólo facturarles a los clientes, sino también llevar a cabo reconocimientos
periódicos de ingresos en proyectos a largo plazo en los que la facturación
de los proyectos puede no estar ocurriendo.
-
Funcionalidad completamente integrada de control de calidad y comité de
revisión de los productos (MRB) que proporciona un sistema de bucle
cerrado para el control de calidad.
La
estrategia de IFS es ganar liderazgo (o una de las pocas posiciones más
importantes) en los verticales industriales seleccionados, como
A&D. En cuanto al éxito en este mercado, el vendedor no era
prácticamente nadie hasta el 2002, pero ahora tiene acuerdos
empresariales con el Ministro de defensa (MoD) del Reino Unido. IFS
Defense
ahora contribuye con un tercio del ingreso total en el Reino Unido,
mientras que IFS tiene una participación del mercado de aproximadamente
30 por ciento en la industria A&D Europea. Algunas ganancias
recientes en Estados Unidos también son un buen presagio, al haber
seguido la receta del equipo del Reino Unido para el Departamento de
defensa (DoD) de Estados Unidos, y el vendedor persigue la defensa en
el Medio Oriente, el Lejano Oriente y Asia. IFS Applications incluye la
funcionalidad que cubre los demandantes requisitos de las fuerzas
armadas, como MRO completamente integrado, logística basada en el
desempeño (PBL), gestión de proyectos, gestión de flota, SCM y otros
componentes que se divisan para asegurar la visibilidad de activos, la
sustentación y la disponibilidad, tres objetivos clave en manejar
sistemas de armamento para un alistamiento óptimo de combate. IFS
también proporciona una solución específica para la industria para los
fabricantes de defensa que les ayuda a las compañías a manejar el
diseño, la fabricación y la logística de las partes separadas y el
soporte de mantenimiento para productos complejos a través del ciclo de
vida del producto. Los clientes de IFS dentro de la industria de
A&D incluyen las organizaciones de defensa Británica y Noruega, al
igual que el consorcio Eurofighter. Entre los operadores y tiendas MRO comerciales se encuentran Finnair, Bristow
Helicopters, Aero-Dienst GmbH, Hawker Pacific, y Jet
Turbine Services. Además, IFS proporciona soluciones para los fabricantes
de equipo original (OEMs) como General Dynamics, Lockheed Martin, BAE Systems, Saab
Aerosystems, y GE Aircraft Engines.
Esto
se encuentra en contraste a su anterior práctica de dejar a sus
compañeros de ventas cazar de forma oportunista cualquier oportunidad,
debido a que el producto parecía ser muy bueno para varias industrias
potenciales. Hoy en día, la intención es más bien seguir logrando
sociedades industriales más profundas que le den valor industrial
agregado a los clientes, como aquellos con BAE Systems y NEC.
Tercera
parte de la serie El vendedor de aplicaciones empresariales
revierte fortunas, pero ¿será suficiente la agilidad y la perseverancia?
A
pesar de los sentimientos de varios observadores de que la competencia
sólo se está intensificando, IFS dice que le gusta su oportunidad,
quizás tan sólo porque la mayoría de sus competidores más feroces están
distraídos actualmente por varias razones. Por un lado, los gigantes
como SAP y Oracle se están disputando la guerra del ecosistema y están gastando muchos dólares en la investigación y desarrollo
(R&D), posiblemente a costa de una nueva funcionalidad. Debido que
IFS ha llevado al mercado su séptima generación de sus aplicaciones
basadas en componentes (mientras que sus competidores siguen en la
primera o en la segunda), la popularidad del concepto de la arquitectura
orientada al servicio
(SOA) significa que los dólares del desarrollo de los competidores se
tienen que utilizar para romper las aplicaciones monolíticas, crear
plataformas enormes SOA e integrar y soportar aplicaciones dispares, y
todo esto mientras que sus clientes esperan a que se les entregue lo
prometido. En otras palabras, sus clientes pueden estar pagando un
“impuesto de agilidad”, mientras que por el contrario, IFS se puede
concentrar en la funcionalidad comercial específica de la industria que
debe darles a los clientes un margen competitivo.
IFS
reconoce que algunos clientes tendrán algunas nociones preconcebidas
(algunas veces casi religiosas) acerca de irse con SAP u Oracle como
una elección segura, pero felizmente formarán parte de cualquier
selección con la debida diligencia que abarca demostraciones de cómo el
software puede simular escenarios comerciales de la vida real. De
hecho, IFS tenía un oponente mucho más fuerte en el antes JD
Edwards,
y está bastante más tranquilo al saber de su salida del mercado (o, por
lo menos, de la bastante reducida presencia del producto en las nuevas
oportunidades comerciales). Un caso similar ocurre para Intentia, que
últimamente se ha involucrado en la fusión con Lawson
Software.
IFS cree que por lo tanto puede ofrecer una alternativa real, lo
suficientemente grande, y al mismo tiempo seguir siendo lo
suficientemente pequeño para dar la atención necesaria (consulte How
Some ERP Vendors Demonstrated—Warts
And All).
Por
otro lado, los llamados “recolectores” o adquisidores como Infor/SSA
Global y Sage Software enfrentan el problema de dónde
enfocar sus presupuestos de R&D para balancear las demandas tecnológicas y funcionales
y todavía se encuentran lejos de una plataforma tecnológica común o una visión
común. No se debe descartar a Microsoft Business Solutions (MBS), pero IFS cree
que los revendedores de valor agregado (VARs) de MBS no siempre han sido uniformemente
sólidos, competentes o impresionantes en todo el mundo. Por lo general no exhiben
la profundidad e historia de las implicaciones serias de fabricación, y existen
muchos de ellos en un mercado fragmentad, todos compiten por el mismo pedazo.
El tiempo dirá si la reciente iniciativa Industry Builder de MBS o el acercamiento
de SAP PartnerEdge que suena un poco mejor (un número seleccionado de socios
de canal de distribución serán invitados para construir plantillas verticales
específicas de la industria por encima de la oferta del mercado medio de la compañía,
SAP All-in-One) probarán que IFS está equivocado. Para mayor información,
consulte The
Cha(lle)nging World of Value-Added Resellers.
Por las razones antes mencionadas, IFS sigue contento de explotar su ventaja como un vendedor independiente
mundial de software
(ISV), debido a su habilidad de entregar mundialmente una serie de ERP
enfocada a la industria en solo producto IFS se diferencia por un costo
total de propiedad (TCO) más bajo, ya que todas sus aplicaciones se
basan en el mismo código base y tienen la misma interfase de usuario.
Esto, junto con R&D en el extranjero, le ha permitido al vendedor
mantener sus costos eficientes del desarrollo del producto bien
cubiertos por su ingreso recurrente del servicio y mantenimiento que
pagan los clientes.
La
serie IFS Applications 7, que estuvo disponible en abril del 2006 (tal
y como lo prometió IFS en la World Conference 2005), muestra la séptima
generación de aplicaciones comerciales compuestas y la segunda
generación de SOA. La fase de a principios del 2000 que vio a IFS
consolidarse después de la expansión, también vio al vendedor construir
un marco de trabajo tecnológico sólido con base en los conceptos SOA y
componentes comerciales. Para el bienestar de algunos hechos y cifras,
IFS Applications 7 tiene 159 componentes tecnológicos y comerciales que
son lo suficientemente granulares para entregar beneficios SOA. Estos
componentes se agrupan en 115 módulos comerciales, y los clientes
compran sólo los módulos que necesitan. Alrededor de 6,000 objetos y
documentos comerciales soportan los componentes que se utilizan en el
proceso comercial, y más de 800 servicios Web que llevan a cabo
acciones en los objetos comerciales (incluyendo 200 “servicios de
reporte”) y que se han utilizado cada vez más para enlazar IFS a
sistemas externos por medio de XML. Para ello, el vendedor se ha movido
en la dirección de los servicios Web y aplicaciones compuestas: la
primera aplicación compuesta se desarrolló con el socio ABB y ha estado
disponible desde el 2003, y un número de otras aplicaciones compuestas
también han estado disponibles desde entonces, o están en progreso.
Por
consiguiente, la agilidad que resulta de la tecnología antes
mencionada, y del desarrollo del producto conducido por el mercado, se
ha convertido en el principal tema de marca del vendedor, “lo haremos
rápido y lo volveremos ágil”. Como una ilustración de agilidad (o la
habilidad de ver y reaccionar a los problemas potenciales con
anticipación), IFS cita un importador de autos Noruego que
recientemente se ha expandido a importar calzado deportivo y manejar la
gestión de propiedad, y que necesitaba un sistema que no lo retrasara.
Incluso ¿Durmiendo con el enemigo?
Para
demostrar mejor su agilidad y la habilidad de ofrecer componentes
enfocados a la industria que se conectarán a otros marcos de trabajo
SOA (incluyendo incluso aquellos de los competidores), en junio del
2006, IFS firmó un contrato con Oracle
USA, Inc. como resultado, IFS proporcionará la porción de mantenimiento,
reparación y desmontaje
(MRO) de un sistema integrado de logística que Oracle le entrega a la
Fuerza aérea de Estados Unidos (USAF). De acuerdo con el contrato de
Oracle, el sistema soportará a 250,000 usuarios del programa Expeditionary
Combat Support System (ECSS) que es un sistema de software comercial
listo para utilizarse
(COTS) establecido para mejorar la disponibilidad de los sistemas de
armamento al dirigir el proceso actual de logística de la Fuerza Aérea.
El sistema, que es el programa de adquisición IT más grande para la
USAF, reemplazará y llevará a cabo las funciones de más de 500 sistemas
de logística que actualmente utiliza la Fuerza Aérea. El equipo de
Oracle proporciona un sistema de logística que consta de la solución
IFS MRO, una solución ERP de Oracle, y una solución de planificación
y programación avanzada (APS) de Click
Commerce (siguiendo con la reciente adquisición de Xelus).
Oracle buscó a IFS debido a que tiene una solución MRO más robusta para
el mercado de A&D, e IFS por lo tanto proporcionará el soporte de
almacén para el sistema de armamento, incluyendo MRO complejo,
reparación de componentes y gestión de flota.
ECSS
les permitirá a los comandantes en todos los niveles en la cadena de
logística automatizar el proceso de reunir datos de logística,
interpretar dichos datos y tomar decisiones en tiempo real. Les
proporcionará un conjunto integrado de aplicaciones ERP y APS que debe
permitirle a la Fuerza Aérea lograr su misión logística, que es
proporcionar el material correcto, en el lugar indicado, en el momento
exacto, la cantidad precisa, en las condiciones adecuadas para soportar
las operaciones mundiales militares. La primera fase involucra un gasto
de más de $88 millones de dólares en software para los primeros seis
años, que incluye Oracle, IFS, y Click Commerce (Xelus). Se espera que
la integración de ECSS reemplace más de 500 sistemas separados o en
legado, y brinde ahorros de un 20 por ciento, mientras que el número
total de usuarios alcance los 250,000. El valor total de la licencia
para IFS, incluyendo las cuotas de mantenimiento, se espera que sea de
más de $13 millones de dólares en seis años, de los cuales $1.2
millones de dólares, incluyendo servicios, se espera que se reconozcan
como ingresos en el 2006.
IFS Estado de asuntos exteriores de Norteamérica
Un
buen ejemplo de cómo las regiones individuales están de acuerdo con las
amplias guías corporativas IFS, aunque con sus propios matices, es
Norteamérica, donde el negocio también está en modo de construcción.
Con alrededor de 300 clientes, Norteamérica ahora contribuye con el 18
por ciento del total de los ingresos de la compañía, y se espera que
crezca el porcentaje. La región también tuvo un cambio de liderazgo
relativamente reciente, con Cindy Jaudon (también un antiguo miembro de
IFS, y anterior líder del equipo de A&D mundial) que tomó el mando
a principios del 2005. Coincidentemente, por los últimos siete
trimestres, IFS Norteamérica ha experimentado ingresos más balanceados.
Por un lado, IFS se ha dado cuenta que al conducirse por nuevas cuentas
sigue siendo un modelo comercial caro, con un reembolso incierto en un
término cercano, al explotar la base instalada existente podría tener
un efecto más profundo en el resultado neto de IFS. Es decir, los
clientes satisfechos tienden a estar más dispuestos a varias formas
adicionales del vendedor para agregar valor (que se traduce en nuevos
ingresos de licencias, servicio y soporte) para el cliente en un
esfuerzo por mantener la relación a largo plazo, como las mejoras,
extensiones, refrescar y actualizar los servicios, etc. El mercado de
las aplicaciones empresariales es indiscutiblemente un campo bastante
saturado, y todos los representantes deben ajustar sus estrategias de
inversión de aquellas del mercado emergente y creciente en los años 90.
Eso significa encontrar un perfecto balance entre cultivar la base
instalada contra el afán de atraer clientes completamente nuevos.
Además,
la mayoría de las ventas fueron directas hasta el 2005, cuando IFS
comenzó a construir un canal de revendedores en la región, en parte
celebrando acerca de los integradores nerviosos que soportan los
productos de JD Edwards y que están inciertos acerca del futuro. El
vendedor tiene seis oficinas en Norteamérica, y su fuerza de ventas
directas se enfoca en clientes prospecto grandes y complejos, mientras
que los revendedores se dirigen a negocios con menos de $150 millones
de dólares en ingresos. Por consiguiente, el 32 por ciento de las
ventas en el 2005 vienen del canal, que es algo más alto que el
promedio mundial del 23 por ciento. IFS Applications 7, como se
mencionó antes, estará mucho mejor con su mejorada interfase de
usuario, flujo de trabajo y mejoras en los módulos de la cadena de
suministro. Estos módulos responden a los requisitos de las
“divisiones” entre los fabricantes y los proveedores terceros
(subcontratistas) que se están volviendo más comunes hoy en día.
Especialmente en Norteamérica, se puede ver un cambio en el ambiente de
fabricación a uno que se basa en proyectos y en la subcontratación en
otros países, y las compañías que hacen dinero son las que están
subcontratando y hacen un buen trabajo al manejar todo el proyecto.
En
Norteamérica, además de las industrias A&D, donde el vendedor está
fortaleciendo la amplia experiencia y profundidad de la solución en EAM
y MRO, el sector de dispositivos médicos es otro vertical de cierto
potencial. La capacidad de la solución de IFS para proporcionar el
cumplimiento de las reglas a nivel 3 ha sido la clave para el éxito
aquí. En mayo, IFS formó una alianza estratégica con MTSI,
Inc.,
un VAR enfocado a la industria en el mercado Norteamericano, para
lanzar la nueva solución de gestión de servicio para la industria de
dispositivos médicos. IFS entonces también anunció el lanzamiento de SLiM (administrador
del ciclo de vida del servicio),
un paquete de software que tiene como objetivo mejorar la eficiencia,
el cumplimiento y el control de las operaciones diarias en la industria
de dispositivos médicos. Patrocinado por IFS Applications, SLiM es un
sistema de gestión de servicio integrado combinando los procesos de
mejores prácticas específicos de la industria, el conocimiento y la
funcionalidad para dirigir los problemas comerciales clave que enfrenta
la industria de dispositivos médicos, incluyendo la gestión del ciclo
de vida y los asuntos regulatorios.
El cumplimiento con la Administración de alimentos y fármacos
(FDA) de Estados Unidos es un requisito crítico para la misión de los
fabricantes de dispositivos médicos. Cuando un fabricante viola las
reglas de FDA, las consecuencias son muy serias y pueden ir desde
cartas de advertencia, retiros obligatorios del producto, incapacidad
para enviar el producto, e incluso penalizaciones criminales para
directores individuales. SLiM cubre o excede los requisitos actuales de
regulación para los procedimientos operativos, control de documentos,
registros de entrenamiento, rastreabilidad del producto, y gestión de
configuración dictada en el Título 21, Partes 11 y 820 del Código de regulaciones federales (CFR) de Estados Unidos y el Principio de Sarbanes-Oxley
(SOX). Al dirigirse a los fabricantes de dispositivos médicos,
fabricantes de equipo, hospitales y organizaciones de servicio
independiente, SLiM proporciona una solución a un bajo costo de
entrada, junto con la escalabilidad de crecer en una solución integrada
ampliamente corporativa lista para utilizarse conforme se necesita.
Al
enfocarse en sólo un manojo de industrias seleccionadas, estos
movimientos han resultado últimamente en una tasa de ventas
incrementadas, mayor promedio de ventas y un costo más bajo de ventas.
Contratación adicional, mayores ganancias cada trimestre y noticias
optimistas han surgido (y en parte han resultado de) la cobertura
expandida del vendedor en el mercado en la región. Específicamente, ha
habido un incremento del 15 por ciento en las ventas directas y las
funciones de mercadotecnia, y las ventas directas se triplicaron al
igual que los recursos de mercadotecnia, año con año.
Sorprendiendo al feliz medio de los clientes nuevos contra los clientes actuales
Al
mismo tiempo, IFS tiene como objetivo proteger su base de clientes
existente en Norteamérica (y en cualquier otro lugar) al mantenerlos
bien satisfechos. IFS se dio cuenta hace unos años que pudo haber sido
mejor disminuir el desarrollo para asegurar la habilidad para construir
la calidad incrementada en el producto y definir la gestión de su
producto (y servicios) y los procesos de desarrollo para permitirles a
los clientes ingresar y retroalimentarse en cada fase (por medio de los
grupos consejeros, la actualización del producto y los seminarios de
retroalimentación, IFS Applications 7 “conductores de pruebas”, grupos
de clientes dedicados, etc.). Su gestión ah instituido últimamente una
cultura de "ame a su cliente”, y redefinido las prioridades de
desarrollo y gestión del producto, con un enfoque en enriquecer la
experiencia de propiedad del software (por ejemplo, a través de la
facilidad de uso mejorada o las mejoras funcionales verdaderamente
necesarias) en lugar de una experiencia de compra fugaz. Esta
estrategia ha estado de acuerdo con el sentimiento general de la baja
lealtad del cliente y de seguir fuertes con los proveedores de
aplicaciones empresariales.
El
cambio de idea de IFS se dio debido al hecho de que el software
empresarial ahora es un mercado maduro, donde las estrategias de
crecimiento a cualquier costo de los 90 simplemente ya no funcionan. En
concreto, el mercado de valores de los 90 vio cuentas completamente
nuevas como una medida clave al valuar las compañías de software de
aplicación, que las condujo a un modelo comercial diseñado para ganar
nuevas cuentas que en su mayoría eran vistas como la principal fuente
de ingresos. Tanto para el inversionista como para el vendedor, esta
teoría de “nuevas cuentas a cualquier costo” era el modelo comercial
indicado.
Pero
los tiempos han cambiado drásticamente, ya que la penetración al
mercado es tan alta que sólo existen algunas oportunidades de cuentas
nuevas. Además, la incertidumbre económica ha restringido los gastos de
la mayoría de las compañías usuarias prospecto, por lo que vender
nuevos sistemas es mucho más difícil. Por lo tanto, los vendedores
exitosos de aplicaciones se enfocan en su base instalada como su
principal fuente de ingresos, mientras que reducen los costos para
proporcionar rentabilidad. Varios incluso están compitiendo por los
clientes existentes insatisfechos de la competencia. El resultado es un
cambio dramático en su modelo comercial. Por lo tanto, el viejo modelo
comercial de “nuevas cuentas a cualquier costo” tiene que cambiar al
modelo “ame al cliente”, donde la meta estratégica sigue siendo enfocar
más recursos en darle servicio a los clientes existentes que en atraer
a nuevos clientes. Estas estrategias por lo general se han hecho con
tres objetivos en mente:
-
Alinear la estructura organizacional con las características actuales
del mercado (es decir producir un mercado objetivo más enfocado y
ventas de nuevas cuentas con base en los resultados y operaciones de
mercadotecnia, y mantener el énfasis únicamente en el desarrollo
sensible del producto y servicios mientras protege la inversión
tecnológica existente.
-
Mejorar la estabilidad de las operaciones y el poder de la compañía (en
otras palabras, para logar el crecimiento rentable, la fortaleza
financiera, el acceso al capital, y la excelencia operacional, y para
mantener la rentabilidad constante y un flujo de efectivo positivo como
resultado).
-
Para incrementar el enfoque en agregarle valor principalmente a los
clientes existentes (al instituir la gestión redefinida del producto y
las prioridades de desarrollo, al enfocarse en enriquecer la
experiencia de propiedad del software en lugar de la experiencia de
compra del software y al seguir con las mejoras del producto en los
nichos y en el vertical, con un enfoque en la calidad [en lugar de en
la velocidad], la estabilidad y el desempeño del producto, la
profundidad de la funcionalidad y las necesidades del cliente).
Se
espera que todos estos movimientos prudentes le ayuden a IFS a
incrementar y sustentar la rentabilidad, y IFS Norteamérica pronostica
un crecimiento del 21 por ciento en los ingresos de licencia en el
2006. Desde la perspectiva de los ingresos, el enfoque se encuentra en
ingresos de licencia más recurrentes de los clientes satisfechos,
mientras que desde la perspectiva del resultado neto, las operaciones
eficientes y responsivas seguirán manteniendo los costos bajo control,
al operar ingresos de soporte y mantenimiento altamente rentables (con
un margen del 6 por ciento). En general, IFS ahora es financieramente
estable y viable, y ha hecho los cambios organizacionales correctos, es
bastante inmune de las adquisiciones (no deseadas) (aproximadamente el
40 por ciento de los votos de los accionistas se sostienen por un
pequeño y orgulloso grupo, compuesto por Gustaf Douglas, un empresario
Sueco, al igual que los fundadores y los de la administración), y tiene
una tecnología compuesta basada en servicios Web, probada contra el
futuro y un desarrollo pragmático del producto (sosteniendo la buena
voluntad y la experiencia de algunos socios reconocidos) que deberían
equiparlo con los medio para ganar negocios en sus verticales elegidos.
Persisten algunos retos
Sin
embargo, no todo es color de rosa para IFS, por lo menos en cuanto a
los ingresos decrecientes, que están por debajo de los 3.1 miles de
millones de SEK del 2001. El vendedor todavía tiene una forma para
revertir cualquier sentimiento negativo que persista en el mercado y
para revertir el momento que data desde el cambio de siglo. El poder de
los representantes más grandes y más importantes tampoco se pueden
subestimar, a pesar de la posible ventaja de IFS en términos de
flexibilidad y un TCO más bajo en ciertos ambientes. Otro problema
puede ser que año con año desde el 2005 se obtengan menores ingresos
netos de licencias (que es una referencia para los inversionistas y los
observadores) debido a que los puestos los ocupan usuarios casuales
(puestos más baratos) y se obtengan menores márgenes debido a los
negocios indirectos. Pero IFS cree que era un ajuste necesario que se
ratificará por mayores volúmenes de ventas a lo largo del camino.
Mientras
que la compañía muestra una impresionante resistencia en un mercado
severo, todavía se ve como sólo un representante regional, ya que
alrededor del 72 por ciento de los ingresos siguen siendo de Europa,
el Medio Oriente y África
(EMEA), el 18 por ciento de Norteamérica y el 10 por ciento de los
crecientes mercados como China, India, Turquía y Rusia. Algunos
mercados, como Australia y Nueva Zelanda casi no están cubiertos. Por
lo tanto si IFS realmente quiere ser un representante mundial, tendrá
que impulsar su imagen (y capacidades reales) como una compañía con la
fuerza en los verticales que se tienen como objetivo sin importar la
localización. Las alianzas con algunos representantes verdaderamente
mundiales deberían ayudar, pero es un proceso que no sucede de la noche
a la mañana. Irónicamente, los ciclos de implementación relativamente
cortos de IFS pueden no ser atractivos para grandes casas de
consultoría que se han acostumbrado a largos compromisos con altas
tarifas de consultoría. Por lo tanto, IFS tendrá que descifrar qué
incentivos adicionales (por ejemplo, propiedad intelectual de un módulo
de valor agregado para ayudar al desarrollo de un vertical en
particular) que debe presentarles a estas firmas para poder tenerlos a
bordo como socios comprometidos de integración del sistema.
IFS
se debe enfocar aún más en sus verticales elegidos como A&D, alta tecnología,
automotriz, construcción y gestión de facilidades y servicios, Y debe buscar
nuevos socios que sean líderes en su campo. Una posible unión cooperativa
podría ser con Deltek, que es el indiscutible líder en Norteamérica en los
segmentos basados en proyectos, pero también en la necesidad de una fabricación
más fuerte , MRO, gestión
de servicio, y capacidades PLM entre otros (consulte, Mountainous
Investment Transforms Enterprise Management Software).
Se debe esperar una alianza similar para capacidades más avanzadas de la ejecución
de la cadena de suministro (SCE). Por último, IFS debe coexistir e integrarse
con las aplicaciones más importantes como SAP y Oracle, para poder maximizar
la satisfacción del cliente y el rendimiento del capital invertido (ROI).
Recomendaciones para el usuario
El
mercado debería apreciar los intentos de IFS de convertirse en un
vendedor más enfocado, estructurado y mejor financiado para un
crecimiento rentable. El vendedor hace esto al invertir en los
productos, tecnología y clientes existentes, y también al buscar
posiciones e liderazgo en mercados bien definidos. El vendedor está
entregando su estrategia en términos de tener sociedades y un enfoque
industrial más profundo, un solo producto mundial, destreza tecnológica
y una reputación de proporcionar implementaciones rápidas y bajo TCO.
Por
lo general recomendamos incluir IFS en una larga lista de selección de
aplicaciones empresariales para el mercado medio superior y compañías
de nivel uno (con hasta mil millones de dólares de ingresos( dentro de
las siete industrias antes mencionadas del enfoque de IFS). IFS debería
incluirse en una lista de selección en cualquier selección dentro del
sector A&D, y en ambientes
con ingeniería a pedido (ETO)
sólida, entrega de proyectos, y necesidades de gestión de servicio, con
la condición de que los módulos de almacenaje y nómina no sean de gran
importancia para el cliente.
Dado
que IFS puede proporcionar una serie completa enfocada a la industria,
pero también componentes industriales profundos que se conectan a otras
plataformas, algunos usuarios se podrían beneficiar de una combinación
de excelencia. Aunque se promueven tales combinaciones, los usuarios
prospecto deben tener en cuenta y revisar la proeza de integración y la
experiencia de los vendedores involucrados. Mientras que el servicio
IFS y el soporte es muy fuerte en general, su enfoque industrial y la
ejecución de la implementación puede variar de forma significativa por
la región geográfica. Por lo tanto, los clientes potenciales deben
buscar el conocimiento industrial de las oficinas regionales de IFS o
proveedores de servicio afiliados y obtener referencias cuando IFS se
incluya en el proceso de selección.
